Rozwój firmy i poszukiwanie nowych klientów to jedne z najistotniejszych wyzwań, przed którymi stoją właściciele i kadra zarządzająca firm. Biorąc pod uwagę silną konkurencję i nasycenie rodzimego rynku, interesującym pomysłem staje się dotarcie do zagranicznych odbiorców. Zwiększenie sprzedaży międzynarodowej to kierunek, który powinno rozważyć wiele przedsiębiorstw.
Jeszcze kilka lat temu dotarcie ze swoimi produktami lub usługami do zagranicznych klientów stanowiło niemałe wyzwanie. Dziś jest znacznie łatwiej. Wszystko dzięki rozwojowi nowoczesnych platform i narzędzi, które domyślnie udostępniają taką opcję. Dotyczy to zarówno popularnych, darmowych pakietów oprogramowania (np. PrestaShop), jak i w pełni komercyjnych rozwiązań oraz wtyczek i dodatków, dzięki którym można przystosować do swoich potrzeb autorskie technologie czy dedykowane silniki stron.
Język, komunikacja, zaufanie
Pierwszym krokiem w kierunku międzynarodowych klientów jest udostępnienie swojej strony i sklepu w odpowiedniej wersji językowej. Oczywistym wyborem jest angielski, ale często nie warto ograniczać się tylko do niego. W zależności od kierunków dotychczasowej ekspansji można również pomyśleć o rosyjskim, który umożliwi komunikację z odbiorcami nie tylko w Rosji, ale również większości krajów CIS, czyli Wspólnoty Niepodległych Państw. Dobrym wyborem mogą być również tak popularne języki, jak hiszpański, francuski czy niemiecki.
Do współpracy przy tłumaczeniu warto zaprosić osoby, które nie tylko posługują się danym językiem na co dzień, ale również mają doświadczenie w danej branży. Nawet najlepsi tłumacze nie zawsze będą bowiem w stanie we właściwy sposób przełożyć nazwy specjalistycznych produktów czy posłużyć się językiem, który wzbudzi zaufanie u interesującej nas grupy docelowej. Wdrożenie nowych wersji językowych na stronie często odbywa się poprzez skopiowanie odpowiednich fragmentów tekstu do właściwych im miejsc i nie jest to w praktyce zbyt skomplikowana procedura. Nawet jeśli efekty nie pojawią się od razu, w dłuższym terminie taka strategia powinna się opłacić.
Nie można zapomnieć również o bezpośredniej komunikacji z klientami – przede wszystkim za pośrednictwem mediów społecznościowych. W przypadku sprzedaży międzynarodowej w pełni uzasadnione jest prowadzenie osobnych profili dedykowanych odbiorcom na interesujących nas rynkach. Z social mediów prywatnie korzystają także potencjalni biznesowi kontrahenci – dzięki odpowiedniej reklamie można dotrzeć do nich niestandardowymi kanałami.
Efektywna reklama
Gdy przygotujemy już serwisy od strony językowej, kolejnym krokiem będzie dotarcie do interesujących nas potencjalnych nabywców. Bez podjęcia jakichkolwiek działań trudno bowiem oczekiwać, że przyszli kontrahenci znajdą dany sklep czy usługodawcę na własną rękę. Na szczęście coraz więcej osób kieruje swoje kroki od razu do internetu, który oferuje znacznie większe możliwości niż tradycyjne formy reklamy.
Do rozkręcenia sprzedaży międzynarodowej świetnie nadają się reklamy typu PPC (Pay Per Click), czyli takie, w których płaci się za faktyczne przejścia na naszą stronę. Prym wiedzie tutaj Google ze swoim Google Ads oraz kampanie na Facebooku. Zaletą takich rozwiązań jest możliwość optymalizacji kosztów oraz określenia, jak wiele jesteśmy skłonni zapłacić za pozyskanie potencjalnego klienta. W sieci bez problemu można znaleźć kompleksowe poradniki opisujące wszystkie szczegóły tych narzędzi, ich efekty oraz porady osób pracujących z nimi od lat. Warto po nie sięgnąć, by nie “przepalać” swojego budżetu na mało efektywny marketing.
W przypadku działań na większa skalę, dobrym pomysłem będzie zatrudnienie specjalisty od tego typu reklamy lub skorzystanie z usług agencji. W pierwszej chwili tego typu wydatki mogą wydać się wysokie, jednak w dłuższej perspektywie są one jak najbardziej opłacalne. Możliwości poprawiania wyników zarówno w obszarze kosztów, jak i zasięgów oraz dokładnego określenia akceptowanych przez nas stawek, stawia takie kampanie w czołówce pod względem marketingowego ROI. Są to zdecydowane zalety nad reklamami typu ATL.
Ostatnio popularność zdobywa również marketing z wykorzystaniem influencerów, również odznaczający się wysoką efektywnością kosztową. Jednak jego najważniejszym atutem jest możliwość dotarcia do do ściśle określonej grupy odbiorców – niszy, dla której nasz produkt może się wydać najbardziej interesujący – oraz budowanie zaufania do marki. Influencer marketing wymaga dodatkowych inwestycji: potrzebny będzie zarówno czas (na wybór odpowiednich osób oraz negocjację warunków), jak i odpowiednie środki. Dla niektórych branż to jednak rozwiązanie, które naprawdę potrafi nakręcić obroty.
Przyjmij moje pieniądze!
Nawet drobiazgowo przystosowana strona oraz ogromny budżet na reklamę zdadzą się na nic, jeśli nie damy klientom możliwości wygodnej zapłaty za nasze produkty i usługi. Wdrożenie nowoczesnych metod płatności, starannie dopasowanych do naszych odbiorców, to równie ważny aspekt, co komunikacja i marketing. Na szczęście gotowe rozwiązania są na wyciągnięcie ręki.
Niezależnie od kierunku naszej międzynarodowej ekspansji, najbezpieczniejszym wyborem będą płatności kartą. Warto zwracać uwagę nie tylko na najpopularniejszych wydawców, jak Visa czy Mastercard, ale również stosowane w sektorze B2B karty od American Express, Discover czy JCB. W przypadku sektora B2C optymalnym wyborem będzie z kolei popularny na całym świecie PayPal. Dobrym pomysłem jest także umożliwienie przelewów w euro w obrębie SEPA oraz wdrożenie systemów płatności popularnych w krajach, gdzie nasz rozwój szczególnie przybiera na sile. Kolejnym sposobem na zapewnienie wygodnych płatności jest Apple Pay, z którym odpowiemy na potrzeby bardziej zamożnych odbiorców.
Niebieski ocean
Rozwinięcie sprzedaży międzynarodowej nie przyniesie najczęściej natychmiastowego wzrostu zysku. Jako długoterminowa strategia jest jednak skutecznym kierunkiem. Klienci z krajów zachodnich mogą często dysponować stosunkowo większymi środkami na zakupy.
Nie bez znaczenia pozostaje również dywersyfikacja kierunków dostaw, która pozwala łagodzić negatywne efekty konfliktów handlowych czy wahań koniunkturalnych. Wszystkie potrzebne rozwiązania są obecnie stosunkowo tanie, łatwe w obsłudze i przystosowane do potrzeb zarówno kupujących i sprzedawców. W takiej sytuacji zwyczajnie nie zaszkodzi z nich skorzystać.
Autorem artykułu jest Grzegorz Świerniak, redaktor bloga PayLane