Statystyka rzadko jest traktowana poważnie przez osoby zarządzające sprzedażą w średnich firmach. W małych często ignoruje się ją zupełnie, a w dużych – skupia na big data, pomijając bardziej zniuansowane informacje. W każdym przypadku to błąd.
Statystyka z haczykiem
W wielu organizacjach „analiza statystyczna” sprowadza się do oceny korelacji dwóch czynników wyłącznie na podstawie prezentacji graficznej danych. Z technicznego punktu widzenia jest to błędem, bo to, co „na oko” jest wyraźnym związkiem, może nim wcale nie być. Do odróżnienia pozornych związków między zmiennymi od fatycznych zależności służą odpowiednie testy statystyczne, ale w tym przypadku zasadniczo ryzyko kosztownej pomyłki jest niewielkie, najwyżej przeprowadzi się pewne działania bez głębszego uzasadnienia. Gorzej, że przy okazji oglądania wykresów nie udaje się wychwycić zależności wieloczynnikowych.
Kilka przykładów
Działy kontrolingu sprzedaży korzystają w codziennej pracy ze specjalnego oprogramowania, które pozwala na łączenie wielu różnych zmiennych i bardzo złożone analizy. Autorzy jednego z takich programów, https://humansoft.pl/qlikview/ podpowiadają, jakie zależności łatwo przeoczyć, analizując tylko pojedyncze zmienne.
- Wolumen sprzedaży lub jej wartość zależne od osoby handlowca oraz rejonu geograficznego. Łatwo sobie to wyobrazić na przerysowanym przykładzie: doskonały sprzedawca ze Śląska po prostu może mieć trudności ze sprzedaż produktów na Kaszubach. Niepołączenie obu zmiennych – osoby sprzedawcy i geografii, prowadzi do wyciągnięcia złych wniosków: albo o mniejszym popycie na północy, albo o kiepskiej pracy sprzedawcy.
- Wielkość sprzedaży w zależności od miesiąca (rok do roku) i oferty produktów dodatkowych. W pewnych przypadkach nawet handel – zasadniczo niezbyt sezonowy – będzie zależny od okresu, ale często na wyniki sprzedażowe nałoży się na przykład efekt udanej akcji promocyjnej. Znów – patrząc na pojedyncze czynniki, można nie odkryć sposobu na zarządzanie okresowym spadkiem popytu.
-
Sukces handlowców w zależności od atrybutów produktów i kanału dystrybucji. W praktyce często okazuje się, że sprzedaż powodzi się lepiej, jeśli konkretna wersja produktu dostępna jest tylko w określonym kanale dystrybucji. Uzasadnienie takiego faktu wymaga naprawdę poważnej analizy, ale zwykle nie jest konieczne – z punktu widzenia sprawnie zarządzanej organizacji ważniejsza jest umiejętność szybkiego reagowania i dostosowania się do potrzeb rynku, niż roztrząsanie akademickich problemów. W obu przypadkach jednak można wykorzystać to samo oprogramowania, o ile tylko jest ono poprawnie używane.