Świetny analityk, pełen entuzjazmu mówca czy empatyczny psycholog, który bezbłędnie odczyta każdą potrzebę klienta tylko i wyłącznie z jego mowy ciała? Dobry handlowiec musi tak naprawdę posiadać każdą z tych cech.  Do tego dochodzi ogromna wiedza o oferowanym produkcie i rynku, cierpliwość oraz umiejętność dostosowania się do specyficznego klienta. Praca handlowca do łatwych nie należy, ale może dawać mnóstwo satysfakcji, jeśli odpowiednio się do niej przygotujemy.

reklama:

zawód handlowiec

Budowanie pozytywnej relacji

Motto najlepszych na świecie sprzedawców brzmi: Klient nie kupuje tylko produktu. Klient kupuje handlowca. To doskonałe podsumowanie tego, jak ważne są trwałe i pozytywne relacje pomiędzy przedstawicielem handlowym a potencjalnym nabywcą jego towarów lub usług.

Sprzedawca musi mieć świadomość, czego klienci nie lubią i jakim zachowaniem może, często nieświadomie, przekreślić sobie szansę na udaną współpracę. Od tego powinien rozpoczynać się cały proces budowania wzajemnego zaufania. Niezadowolony klient pociągnąć może za sobą mnóstwo konsekwencji, które mogą na długo odbić się na karierze – a pamiętajmy, że negatywne informacje rozchodzą się po rynku w mgnieniu oka i jedną gafą możemy wyrobić sobie nieciekawą opinię, którą bardzo ciężko będzie później zatuszować.

A czego na przykład nie lubią klienci? Lista może okazać się całkiem długa – od przedstawiania w złym świetle innych firm i handlowców, poprzez nie słuchanie tego, co klient ma do powiedzenia, aż do szczegółów takich jak punktualność czy ubiór przedstawiciela. Przykład? Wielu handlowców to urodzeni mówcy. I dobrze, bo rozmowę z klientem należy umiejętnie poprowadzić! Problem zaczyna się jednak wówczas, gdy rozmowa przestaje być dialogiem, a przedstawiciel traktuje klienta jedynie jako narzędzie do osiągnięcia swojego celu, jakim jest sprzedaż towaru. Dlatego tak ważnym jest, aby dać klientowi dojść do słowa i wysłuchać, co ma do powiedzenia – jakie ma oczekiwania, potrzeby, wątpliwości. Tylko wówczas nawiążemy z nim nić porozumienia i będziemy w stanie idealnie dopasować ofertę do jego wymagań.

Trudni klienci

W karierze handlowca pojawia się też pewien temat, którego niestety nie sposób uniknąć – trudni klienci. Osoby aroganckie, agresywne, skłonne do krytyki, a także bierne, niezdecydowane i z zasady nieufne. Każdy z nich wymaga przede wszystkim dużych pokładów cierpliwości oraz specyficznej dla niego techniki prowadzenia negocjacji.  W tym momencie przedstawicielowi przyda się też bardzo ważna umiejętność – opanowanie emocji i wzięcie sytuacji „na chłodno”.  Pamiętajmy, że nie ma sytuacji bez wyjścia i istnieją sposoby nawet na tych najbardziej upartych ludzi.

W całym tym zamieszaniu nie należy jednak zapominać o asertywności. Nie zawsze jesteśmy bowiem w stanie spełnić wszystkie oczekiwania klienta co do jednego, i powinniśmy potrafić mu odmówić.

Konflikty

Konflikty w pracy handlowca także się zdarzają. Często są to sytuacje wynikające z konfrontacji z trudnym klientem, choć nie tylko o nie tutaj chodzi. Chodzi także o konflikty z samym sobą lub takie występujące w zespole sprzedażowym, na przykład na linii szef-podwładni. Są nieprzyjemne, ale nie powinniśmy się ich bać – warto jednak wiedzieć, jak się w ich przypadku zachować. Najprostszą metodą rozwiązywania ich jest oczywiście zapobieganie – tak, by w ogóle do konfliktu nie doszło. A jeśli się to nie uda? Pierwszym etapem wychodzenia z konfliktu jest przede wszystkim zauważenie, że nastąpił. A rozpoznać go można po wielu charakterystycznych symptomach – braku zaangażowania, rozdrażnieniu, odwlekaniu spotkań, nieodbieraniu telefonów. Warto skupić się na wyborze odpowiedniego miejsca i momentu, by go rozwiązać – i odpowiednio się do tego przygotować. Wybrać moment, w którym nic i nikt nie będzie nas rozpraszało i nie będzie nas naglił czas. Jeśli problem dotyczy relacji z klientem, warto zgromadzić jak najwięcej danych – historię współpracy, opinie osób, które także z danym klientem miały okazję pracować. Warto też przemyśleć, czy problem jesteśmy w stanie rozwiązać w cztery oczy, czy potrzebna będzie pomoc np. mediatora.

Czasami do rozwiązania konfliktu motywuje także wizja tego, co może się stać, jeśli nie zostanie on odpowiednio prędko rozwiązany. Pamiętajmy, że nieporozumienie nie musi oznaczać końca współpracy – a może być doskonałą okazją, by wykazać się profesjonalizmem i zbudować dalszą relację.

Zostań idealnym sprzedawcą

Każdy czasem ma chwilę zwątpienia i potrzebuje wsparcia, nawet dobry handlowiec! Nie zamykajmy się na rady innych, w szczególności wieloletnich i skutecznych sprzedawców – dzięki ich wiedzy można doszlifować swoje kompetencje i osiągać jak najwyższe wyniki.  Posłuchajmy na przykład audiobooka „Zawód: Handlowiec. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji”.  To solidne i konkretne rozwinięcie tematów, które zostały poruszone w artykule. Andrzej Niemczyk i Mariusz Kędzierski uświadamiają nam, czym możemy się klientom narazić, szczegółowo wyjaśniają też, jaka jest typologia ich zachowań. Doradzają, jak prowadzić skuteczne negocjacje i w jakim stylu to robić, mając na uwadze typ klienta i jego postawę. Uczą, jak przygotować się do publicznych wystąpień i fachowego przedstawiania swojego produktu szerszej publiczności. Wreszcie wyjaśniają, wraz z przykładami, jak rozwiązać wszystkie trudne sytuacje w procesie sprzedażowym i poruszają nieprzyjemny temat wypalenia zawodowego. Ze wsparcia warto czasem skorzystać – niech odbije się ono na wynikach!

Ebooki audiobook dostępne w sprzedaży na https://ebookpoint.pl/view/8253k/zawha2_3.htm

*** 

Andrzej Niemczyk — prowadzi szkolenia menedżerskie, handlowe, trenerskie, negocjacyjne. Szkoli menedżerów na każdym szczeblu zarządzania. Wykłada w Górnośląskiej Wyższej Szkole Handlowej. Jest autorem i współautorem ośmiu książek o zarządzaniu, sprzedaży, efektywności osobistej i prowadzeniu szkoleń. Jego artykuły o zarządzaniu można znaleźć w wielu czasopismach branżowych. Jest trenerem w firmach Training Partners i Szkolenia Aniemczyk.pl

Mariusz Kędzierski – menedżer z wieloletnim doświadczeniem w zakresie wspierania działów sprzedaży i rozwoju kompetencji pracowników. Prowadzi szkolenia z szeroko pojętego zakresu zarządzania, handlu i rozwoju osobistego oraz warsztaty dla trenerów. Wykładowca w Górnośląskiej Wyższej Szkole Handlowej.